דוד זמור

נעים מאוד

נתחיל מהסוף: אני כאן כדי לעזור לך למכור יותר. יותר נכון. ויותר בנחת.
איך הגעתי לזה? סיפור ארוך …
לא כל פרט בו מרתק, אבל אם כבר הגעת לכאן, אפשר לטעום טעימה מהמסע.
אם אתה ממהר, דלג לכותרת " אז איך בעצם הגעתי למכירות ?"

הכול התחיל ב-Trappes

הכול התחיל אי שם, בשכונה קשה, בעיירה קטנה בצרפת בשם Trappes. עיירה לא ממש מוכרת, אלא אם כן נתקלת בכותרות על כך שיצאו ממנה הכי הרבה 'צעירים' (זה אותם 'צעירים' שמוזכרים בחדשות כאן בארץ) להצטרף לשורות דאע"ש…

בתוך המציאות הזאת, למדתי מה זה רוגע. לא כזה שבא ממדיטציה (זה דווקא הגיע אחר כך) אלא מבהירות, מהקשבה פנימית ומחוסן נפשי. כזה שלא נותן לַפַּחַד לשתק אותו, כזה שמשדר שבהחלט אפשר להתעסק איתי, אבל המחירים יהיו כבדים, לשני הצדדים… (יש משפחת 'זמור' אחת, די מפורסמת מעולמות המאפיה בצרפת – מבטיח: אין קשר משפחתי )

בחסדי השם, שלפו אותי משם. (גם זה סיפור, לפוסט אחר…) ונחתתי בתחילת התיכון בישיבה התיכונית של הרב שאול דוד בוצ'קו, ליד פריז. באיזשהו מובן, מאז ועד היום, אני שם. כשהרב עלה לארץ בתשנ"ה, הוא לקח איתו את מסיימי י״א, ואני ביניהם. את כיתה י"ב למדנו כאן בארץ, בתור אקסטרנים, בתוך כותלי ישיבת "היכל אליהו", שהייתה אז מנוהלת על ידי אביו של הרב, הרב משה בוצ'קו ז״ל.

דרך ארץ קדמה לתורה

אחרי קבלת הבגרות המדעית (BAC S) , ובניגוד לכל התחזיות של כמה ממורי הדרך שלי (הייתי ה"קרטזיאני" של הכיתה), נכנסתי לעולמה של תורה, כאן בכוכב יעקב, בישיבת היכל אליהו, במקום לחזור לצרפת. למדתי כמה שנים, עד שאבא שלי ז״ל חלה, אז בחרתי לחזור לצרפת, לסעוד אותו ולתמוך במשפחה. דרך ארץ קדמה לתורה.

במקביל לטיפול באבא, התחלתי לבנות את חיי הבוגרים בשני מסלולים מקבילים: מצד אחד, העברתי שיעורי קודש לנערים בישיבה התיכונית "עץ חיים", ומצד שני, עבדתי כאיש מכירות בחנות ספרי קודש. הייתה הצלחה בשני הכיוונים, אבל במכירות כבר היה ברור שמשהו קורה שם – אנשים שנכנסו לקנות ספר לבר מצווה היו יוצאים עם סדרת ספרים שלמה! ולא, לא בגלל שדחפתי להם חלילה, אלא פשוט מתוך הקשבה כנה ואמפתית למטרת הקנייה, והתאמת אותה מטרה למוצר, או מוצרים מתאימים. ובכל אותה תקופה, "בין לבין", גם סיימתי בהצטיינות תואר ראשון בספרות, שפות ותרבויות זרות.

כשנתיים לאחר שאבא נפטר, אחרי שהבית התייצב, חזרתי ארצה, לישיבה, ופתחתי מחדש את הספרים, בדיוק איפה שנסגרו מספר שנים קודם לכן. ישבתי עוד כמה שנים ב"ה, התגייסתי כמפעיל D9, ולאחר השירות התחתנתי בשעה טובה ויש לנו ב"ה שישה ילדים, כן ירבו.

אז איך בעצם הגעתי למכירות ?

לצורך פרנסה למדתי שיטות טיפול שונות, ומהר מאוד התחלתי להעניק טיפולים "הוליסטיים".  ה"נישה" שלי (גם אם לא 'נקראה' אז בשם העסקי הזה)  הייתה 'לחץ' – לעזור לאנשים לחוצים להירגע. וכמו שכבר הזכרתי קודם: למכור לא היה ממש בעיה. ידעתי למכור – בצורה דיי טבעית. אבל משום מה, ועל כך נרחיב בהמשך, זה לא הניב פרנסה. אז כדי להשלים הכנסה, עבדתי גם כאיש מכירות עבור כמה חברים מצרפת, שניהלו עסקים מצליחים עם צוותי מכירות מסודרים. מכרתי אצלם מוצרים שונים: שטחי פרסום, משקפיים למבוגרים בבתי אבות, ועוד. אחוזי ההמרה שלי היו גבוהים בהרבה מהממוצע של אנשי מכירות הטובים שלהם (פוסט שווה 'דוד מוכר משקפיים לעיוור'). ושוב כל זה בזכות ההקשבה והכנות.

אם אני כל כך טוב במכירות, למה בעסק שלי זה לא עבד?

היום אני כבר יודע את התשובה, וגם יודע לנסח אותה. ידעתי למכור "טבעית", אבל לא ידעתי למכור "עסקית". מה ההבדל? שני מרכיבים חשובים: הראשון קשור לכישרון עצמו: היה לי כישרון טבעי, אבל לא מפותח. כישרון גולמי. לא ידעתי להסביר לעצמי מה בדיוק אני עושה, לא היה לי מהלך מכירה ברור, הכול התבסס על אינטואיציה. וזה אכן עבד יפה בעסקים של אחרים, אבל כאמור – לא עבד בעסק שלי.

ופה נכנס המרכיב השני, העמוק יותר: לא היה לי באמת עסק. חשבתי שכן, הרי פתחתי עסק, אני מוציא קבלות, מגיש דוח שנתי… אבל בפועל? לא היה חזון, לא היו מוצרים ברורים, לא הייתה מערכת הפצה, לא היה טיפול אמיתי בלידים (במתעניינים), לא היה מודל עסקי – לא היה כלום. רק אני, עם מה שלמדתי, ומפגשים שאני מוכר לפי שעה. זה לא עסק. זו לא סביבה עסקית בריאה.

הכישרון הטבעי/גולמי שלי במכירות כאשר הוא פעל בסביבה עסקית מסודרת, הספיק בהחלט כדי להניב תוצאות מצוינות אבל בלי אותה סביבה, הכישרון הגולמי לבדו לא הספיק.  (מנוסח לא רע, לא? )

אז כיוון שלא רציתי להיות "איש מכירות" של אחרים כל החיים… אלו בדיוק שני התחומים שהתמחיתי בהם בשמונה עשרה השנים האחרונות:מכירות וסביבת עסקית. מכירות – לא רק כאינטואיציה, אלא כמיומנות בנויה, עם חוקיות שאפשר ללמוד וללמד. ועסק – לא ככותרת רשמית אלא כמרחב מסודר שבו המכירה יכולה באמת להתקיים.

איך זה קרה בפועל ?

זה היה תהליך ארוך, לא תוכנית מסודרת אלא יותר מהחיים עצמם. קודם כל, מהטעויות וממה שלא עבד: כאמור בעסק שלי הייתי מצליח למכור אבל משום מה ללא רווח. לא מספיק לקוחות, מחירים נמוכים, ובעיקר שום צפי ושום יציבות. הרגשתי שם, בחוש, מה לא עובד, בין היתר בדינמיקה שהייתה ביני לבין הלקוחות שהייתה אומנם חיובית מאוד אבל ממש לא מדויקת ולא נכונה עסקית. לא ארחיב על זה כאן. הלימוד היותר חיובי, 'מה כן', קרה בשני מישורים: בעבודות שלי המאוד מוצלחות כאיש מכירות אצל חבריי הצרפתים, ודרך לימוד עצמי וליוויים רבים.

בעבודות שלי כאיש מכירות אצל חבריי הצרפתים לא הייתי רק איש מכירות אלא חבר טוב של הבוס. ולא רק חבר אלא לרוב גם המטפל (לחץ…) ובסוף, אצל רובם, הפכתי לאיש סוד. הם שיתפו אותי לא רק בנבכי הנפש של איש עסקים אלא גם 'נבכי העסקים עצמם'. בשנים הראשונות רק בתור שיתוף וקבלת אור חוזר (שיקוף בלשון אימון…) אבל בשלב מסוים הרגשתי נוח אף לייעץ להם בתחום. וזה עזר להם מאוד.

המישור השני הוא פשוט השקעה עצמית בקורסים, סדנאות וליווים רבים על העסק שלי. השקעתי בזה סכומי עתק ובעיקר, מאות רבות של שעות. בסופו של דבר ההשקעה הייתה נכונה ובשלב מסוים הייתי מוכר תהליכים (ולא שעות) בין 10 ל20 אלף שקלים (פוסט שווה: הסיפור על הפעם הראשונה שמכרתי תהליך ב־20 אלף).

ומה אני עושה היום ?

אני כבר כמעט לא עוסק בליוויים/טיפוליים אישיים אלא רק בליוויים עסקיים. עדיין הליווי האישי נמצא בלב של הליווי העסקי. וזה לא במקרה: כל מה שצברתי בעבודה עם רגשות, עם לחץ, עם אמונות מגבילות, עם מצבי תקיעות נמצא איתי גם כשאני עוזר לך לבנות הצעת ערך, לזקק סיפור, או להרגיש בנוח כשמדובר במחיר. כי מאחורי כל פעולה עסקית יש בן אדם. וכשהבן אדם מרגיש נינוח, ברור ומחובר לעצמו – גם העסק מתחיל לזוז.

אז אם אתה עצמאי או עצמאית, עמותה או תנועה, ויש לכם סיפור טוב, אבל הוא עדיין לא רותם כמו שצריך, ואתם רוצים למכור יותר, וביישוב הדעת, לחצו על אייקון הוואצאפ כאן בתחתית הדף, וספרו לי בקצרה על עצמכם, ומשם כבר נראה יחד איך בעז"ה מתקדמים.